Cuando toca negociar un precio puede haber varias jugadas disponibles para llegar al mejor trato. Pero, ¿cómo saber si lo estoy haciendo bien? La visión de los expertos y un paso a paso para futuras inversiones.
En toda operación de compra-venta siempre hay espacio para la negociación. Encontrar ese punto en común donde ambas partes se van conformes es, sin duda, un arte. Aunque para quienes no manejan la técnica, puede ser todo un dolor de cabeza.
Seguro antes de sentarse a la mesa llovieron los consejos: “hacete el difícil”, “pedí de más”, “no des el brazo a torcer”, y podríamos seguir enumerando estrategias. Sin embargo, lo mejor en estos casos es recurrir a los expertos, a los que de verdad conocen las reglas de juego.
Para los profesionales del mundo inmobiliario estas charlas son moneda corriente. Según Ignacio O’Keefe, director de Inmobiliaria O’Keefe, a la hora de comprar o vender una propiedad, hay tres puntos donde se espera cierta negociación: primero, el precio; segundo, todo lo relacionado a gastos, escritura, comisiones e impuestos; y, tercero, terminaciones o muebles incluidos.
El experto comenta que lo que se espera es que ambas partes piensen en las cosas importantes de la venta y no se queden frenadas con detalles. “Repartir las diferencias para llegar a un punto intermedio”, resume O’Keefe.
Por supuesto, la teoría parece más fácil que la práctica. Por eso, Zonaprop Noticias consultó a Ignacio Asís, especialista en negociación, para poder desgranar paso a paso el camino para llegar a un buen acuerdo:
1. La preparación hace al maestro
Según Asís, hay algunas características comunes a todas las negociaciones, incluyendo a las que se desarrollan a la hora de comprar o vender un inmueble. La primera es estar bien preparado. Esto incluye saber lo que uno quiere, buscar información y tomarse el tiempo para hacer las averiguaciones correspondientes. En otras palabras, involucrarse.
Luego, es importante tener en claro qué es lo que queremos y tratar de entender qué es lo que quiere la contraparte: qué es lo que más le preocupa, qué es lo que más le urge y cuáles son sus prioridades.
Asis indica que no tener estos dos puntos en claro es el error más común, pero que, a la vez, son muy sencillos de solucionar. “No importa qué parte seamos, prepararnos nos da claridad a la hora de comunicarnos, nos da confianza sobre lo que queremos o sobre lo que pedimos, nos da previsión frente a respuestas de la contraparte y cómo nosotros nos adaptamos. Y, por ende, todo esto optimiza el tiempo, que es un recurso muy importante en toda negociación y es un factor de poder”, resalta y agrega que si no nos tomamos el tiempo de pensar en cuáles son los intereses de la contraparte, vamos a empezar la negociación con el pie izquierdo.
2. Cuidar las relaciones personales
Una duda recurrente suele venir de la mano de la actitud con la que hay que sentarse a la mesa. Para dejar en claro el panorama, Asís explica que en la teoría de la negociación se habla de que hay que enfocarse en “las tres P”: las personas, el problema y el proceso.
“A veces nos enfocamos en uno y no en el otro, y decimos que el problema hay que atacarlo a fondo, pero con las personas hay que ser más suave y tratar de entenderlas”, plantea. Para Asís, en una instancia de compra-venta la negociación no debe pasar solamente por un precio, sino que hay que trabajar en la relación, en la escucha y en las emociones que están en juego y darle espacio a esas emociones.
“Hay una tendencia a pensar que una compra-venta es una negociación de un solo tiro y a veces no apostamos al largo plazo, pero eso es relativo y también es un arma de doble filo. Es relativo porque no en todas las operaciones de compra-venta inmobiliaria no nos volvemos a ver. Si estoy involucrado en el rubro nos vamos a volver a ver y la reputación juega un rol importante. Entonces es importante generar relaciones de confianza y brindar seguridad”, plantea.
Además, agrega que es falso que los problemas se resuelvan atacando únicamente al problema: “Con nuestra forma de ser en Argentina, muchas de las negociaciones se resuelven no por el problema en sí, sino por la relación con la otra parte. Entonces hay que tomarse el tiempo de escuchar, de ser claros, de construir una relación de confianza que nos permita compartir dudas, inquietudes e intereses. Eso va a tener un impacto no solo en el contrato actual, sino que va a reforzar nuestra imagen y reputación”.
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3. Negociar en paquete
En cualquier negociación se debe apelar a la creatividad para generar valor. “Una vez que identificamos cuáles son los intereses de la contraparte, debemos tratar de hacerlos coincidir con los nuestros y ver qué puedo dar yo que me cuesta poco para que la otra persona se salga con la suya en algo que le interesa mucho. Y de esa forma podemos pedirle al otro lo mismo”, expone Asís.
En estas instancias hay que recordar que no solo se negocia con el precio. Lo que tenemos que ver es cuál es el abanico de cosas –las opciones, puesto en términos de negociación–, que pueden agregar valor a la mesa de negociación para que no sea una negociación distributiva, un precio mayor o menor, sino que haya múltiples asuntos que se negocian simultáneamente y de esa forma se pueden elaborar ofertas en paquete.
Por ejemplo, hay partes que no tienen problema en subir o bajar el precio, pero sí les importa la liquidez, o estar resguardado legalmente. A otras personas les influye mucho el tiempo, o porque tienen de sobra o porque les falta. Entonces, la velocidad es algo que se puede negociar. Para Asís, se trata de encontrar cuáles son esas “monedas de intercambio” que nos van a permitir llegar a un punto en común. “También se podría hablar del respaldo financiero, de las garantías, de las penalidades en un contrato frente a un incumplimiento, del tipo de moneda que se va a usar, de los plazos de entrega….ahí hay muchos puntos de negociación para hacer al mismo tiempo y que permiten salir de la puja entre un precio mayor o menor. Siempre identificando qué es lo que más le interesa a la otra parte y tratando de generar opciones que sirvan”, ejemplifica
4. Apoyarse en terceros
Es fundamental en toda negociación pensar en la legitimación. Es decir, en criterios objetivos que nos permitan a nosotros, seamos compradores o vendedores, destrabar los diferentes intereses que parecen opuestos en base a terceras partes que sean objetivas para dirimir un problema.
Por ejemplo, si no estamos de acuerdo con un precio, entonces, averiguar el valor del mercado, buscar especialistas inmobiliarios que puedan darnos certezas sobre precios o averiguar cuáles son las mejores prácticas contractuales para basarnos en esa información a la hora de negociar.
Asís analiza que cuando estamos en un punto en el que no podemos ponernos de acuerdo, debemos cuidar la relación, y esto se logra dejando la carga de definir ese asunto en un criterio objetivo que puede ser un valor de mercado, un precedente, o incluso la apreciación de un experto. Dejarle “la culpa” a esa tercera condición o criterio hace que nosotros no nos peleemos por pujar más o menos y que eso dañe la relación.
5. Pensar en el post
Así como hay que tomarse tiempo para preparar la negociación, que es la primera etapa, también hay que tomarse tiempo de tener un buen contrato, que es la última. Eso sí tiene que ver con el proceso -la tercera “P” que mencionaba Asís-, y ahí es no apurarlos, revisarlos con gente de confianza.
“Por lo general en algunos procesos de compra-venta los compradores saben menos porque no se dedican a eso, eso puede pasar, entonces hay muchas inseguridades, y eso hay que dirimirlo y charlarlo bien más en contextos de incertidumbre. No dejar cosas atadas con alambres que el día de mañana tengamos que renegociar”, aconseja y concluye el experto.
Por: Eugenia Iglesias.
Imagen principal: Freepik
