Ser un corredor inmobiliario de éxito es el objetivo que persigue todo profesional que comienza su carrera en este rubro. Sin embargo, lograrlo no es tan fácil como parece.
Por esa razón, decidimos entrevistar a Jessica Valansi, quien es psicóloga, capacitadora de inmobiliarios, conferencista y coautora del libro “Descifrando la mente inmobiliaria”.
Valansi nos compartirá cuáles son las claves para tener éxito en el mercado inmobiliario argentino, en el que cada vez hay más competencia y en donde actualmente la oferta de propiedades supera a la demanda.
Así que si estás buscando potenciar tu carrera en el mercado de bienes raíces y obtener mejores resultados, ¡esto te va a interesar!
7 consejos para ser un corredor inmobiliario de éxito
1. Desarrollar competencias comerciales y marca personal
En primera instancia, quisimos saber qué recomendaciones tiene Valansi que ayuden a los corredores a concretar más operaciones, a lo que la especialista respondió:
“El desarrollo de las competencias de los asesores inmobiliarios y el de su marca personal en simultáneo es lo que hace que determinados asesores se lleven un gran porcentaje de la comercialización frente a muchos otros que no pueden lograr la misma performance”.
Según indicó, esto se puede lograr con una tríada de conceptos que son: los conocimientos técnicos, es decir, la capacitación; el desarrollo de la mentalidad y las acciones que puedan generar.
2. Saber manejar la frustración
Cuando no lográs el cierre de una venta o no llegás al resultado comercial esperado en un cierto periodo de tiempo, es normal que esto te genere cierta frustración.
Sin embargo, saber manejar esa frustración es fundamental para no abandonar cuando las cosas no salgan como esperabas y poder convertirte en un agente inmobiliario exitoso.
Sobre este aspecto, Valansi nos comentaba que para el asesor poder trabajar con la frustración es muy importante, puesto que esta suele ser el resultado de las ventas más largoplacistas del mercado, de bienes más costosos y con más compromiso afectivo por el cliente.
“En estos casos el cliente se vuelve vulnerable, dubitativo y es probable que por cualquier situación, sobre todo humana, la operación termine cayéndose. Además, debés considerar que generalmente otras personas intervienen en la comercialización, en la toma de decisiones y en poner la plata” señaló la especialista.
3. Aprender a manejar varias transacciones en simultáneo
Nuestra entrevistada también hizo énfasis en que cuando hay un asesor que está demasiado pendiente de una sola operación que termina por caerse, en ese momento puede experimentar mucha frustración, y es ahí en donde se pone en juego su tolerancia a la misma.
En este sentido, para hacer que la frustración se suavice o se disipe, Valansi recomienda tener un negocio donde se puedan trabajar varias operaciones en simultáneo, ya que de esta manera no te concentrás en una sola y lográs que los ingresos de tu negocio vengan de distintas fuentes.
4. Que el cierre de la venta sea la consecuencia y no la causa del proceso comercial
Se habla mucho sobre el cierre de ventas, su importancia y las técnicas que existen para lograrlo. Pero, ¿qué tal si se cambia el enfoque y se logra que el cierre ocurra como una consecuencia natural del proceso de ventas?
Eso es justo lo que propone Valansi, quien nos comentó:
“No soy partidaria de aplicar una técnica de cierre, sino que desde el momento uno el asesor debería tener la seguridad interior lo suficientemente robusta para que el proceso de venta caiga en un cierre.
La receta para que suceda de esa manera es el producto de una mezcla entre la seguridad interior y el caudal de conocimientos del asesor”.
Señaló también que en esos casos hay que contar con el carácter suficiente para liderar la situación y evitar que sea el cliente quien tome por completo las riendas de la negociación.
5. Aprender continuamente
El aprendizaje continuo es clave para el éxito en cualquier profesión, y los bienes raíces no son la excepción.
Gracias a la formación continua podrás estar al tanto de las últimas tendencias en el sector, nuevas técnicas de marketing y ventas, así como aprender a usar herramientas que te ayuden a hacer un trabajo más eficiente.
Al final, son estos conocimientos los que te permiten mantenerte competitivo en un mercado cada vez más exigente.
6. Utilizar la tecnología
Hoy en día abundan las herramientas tecnológicas que pueden potenciar tus resultados en el sector inmobiliario. Por ejemplo, un CRM inmobiliario es una herramienta de software que te permite centralizar todas las comunicaciones con tus clientes en solo lugar, permitiéndote ahorrar tiempo y aumentar la eficiencia de tu negocio.
Pero su potencial no termina ahí, con esta herramienta también podés:
- registrar la información de tus contactos;
- publicar y promocionar inmuebles en portales reconocidos;
- planificar tu agenda;
- conocer el desempeño de tus asesores;
- realizar un seguimiento personalizado de cada cliente potencial;
- entre otras más.
Gracias a contar con un CRM inmobiliario tenés acceso rápido y continuo a los datos de tus clientes y a tu cartera de propiedades, lo que te brinda la posibilidad de ser más efectivo a la hora de ofrecer una vivienda que se ajuste a las preferencias de cada cliente.
7. Brindar acompañamiento a los interesados
La gran mayoría de las decisiones de compra que tomamos los seres humanos lo hacemos de forma emocional, con lo cual, comprender las emociones de tus clientes potenciales es crucial si querés conseguir más ventas.
Según nuestra especialista invitada, “el asesor inmobiliario debe comprender que para concretar las ventas se ponen en juego los diferentes componentes emocionales.
Por ende, lo que tiene que manejar y sortear muy bien son estos factores emocionales, brindar acompañamiento y ayuda al cliente en el vaivén emocional, más que en lo racional. Además de empatizar cuando sea necesario”.
Aunque el camino hacia el éxito puede ser desafiante, si aplicás estos consejos estarás en una posición ventajosa para destacarte en un mercado competitivo y lograr resultados sobresalientes.
Un último aspecto que te recomendamos tener en cuenta es que para alcanzar el éxito en los bienes raíces también es importante contar con un buen portal donde publicar tus propiedades, ya que esto determina en gran medida el alcance y la visibilidad que tendrán tus anuncios.
Por: Zonaprop
