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Con una sobreoferta de propiedades a la venta el mercado enfrenta un momento desafiante. Si no puedo esperar para vender, ¿qué consejos dan los brókers para asegurar la operación? Las estrategias de las inmobiliarias para vender rápido y la tecnología como as bajo la manga.

El mercado inmobiliario vive un momento muy particular que se caracteriza por una gran cantidad de propiedades en venta y tiempos que, muchas veces, se estiran más de lo deseado. 

En el rubro se habla de unas 160.000 propiedades disponibles en CABA y para varios de los propietarios esperar a que lleguen tiempos mejores no es una opción. Entonces, ¿cómo hacer para poder, efectivamente, concretar la operación en el menor tiempo posible? 

 “En líneas generales, desde el levantamiento de la cuarentena el mercado fue creciendo, si bien no se llegaron a los números históricos. Nosotros puntualmente en los últimos cuatro meses tuvimos un mayor movimiento”, explica David Cipolla, Gerente de David Cipolla Propiedades, que trabaja especialmente en las zonas de Belgrano, Palermo y Núñez.

Sin embargo, aclara que el movimiento viene de la mano de un segmento particular y que las operaciones pueden demorarse entre 90 y 120 días: “Hay mucho público que quiere vender, por eso la cantidad de oferta, y de ese grupo hay un porcentaje chico que entendió los valores del mercado de hoy y esas son las operaciones que estamos concretando. Porque la realidad es que hay concreción de operaciones, pero sobre las propiedades y los valores que se acomodaron al mercado de hoy. Tienen en claro que el mercado está más lento que en otros momentos, pero se concreta”. 

Es que, según explica Miguel Ludmer, dueño de Interwin, el mercado inmobiliario de Buenos Aires viene de al menos dos años de precios en baja e inventarios que crecen en unidades en oferta.  “A mi juicio, la baja de precios desde el 2019 a hoy es de aproximadamente el 25% y posiblemente estemos cerca de encontrar el piso”, argumenta.

Para Santiago Magnin, fundador de deinmobiliarios, el mercado está separado entre los productos que se venden y los productos que “hibernan eternamente” en los portales inmobiliarios. Pero los que efectivamente se venden  manejan el mismo tiempo de venta que en la prepandemia cuando había cepo, es decir, tres meses más o menos desde la publicación hasta la reserva y un poco menos de cuatro meses desde la publicación hasta la escritura traslativa de dominio. 

“A pesar de que la oferta de 160.000 propiedades en venta y solamente 2000 ventas por mes pareciera indicar que los tiempos promedio de venta se hicieron un chicle, en realidad no es así. Lo que pasa es que tenés el 90% de la oferta que no es mercado, es decir, que ningún demandante demanda esos bienes y, sin embargo, el 10 por ciento que sí se vende se concreta en tres meses, más o menos”, señala. “A pesar de que 2500 ventas por mes parece poco, en realidad es un montón para los profesionales que sí venden. Tenés una gran parte de los corredores inmobiliarios que está en movimiento, que tiene actividad y tenés la mayoría que no está haciendo compra-ventas, por lo tanto el ánimo es bipolar, porque tenés una parte que está cerrando operaciones y que ve el mismo nivel de actividad que en el cepo anterior, y otra que no está vendiendo”, analiza.

En definitiva, a los brokers les cuesta precisar una respuesta a la hora de proyectar tiempos de venta por una razón que ya es constante en la Argentina: la incertidumbre. “Hoy no hay tiempos. Se puede vender un departamento en un mes, como puede tardar dos años. Y esto se da porque tenés un mercado tan sobreofertado que hoy los tiempos son muy difíciles de manejar. En un mercado activo podés darle una certeza de tiempos, quizás un máximo de seis meses, pero hoy se hizo todo mucho más largo. Esto, en general, hoy los propietarios lo saben, son conscientes de que puede demorarse un tiempo largo en vender y los brókers también lo sabemos y se lo explicamos a nuestros clientes”, explica Francisco Altgelt, vicepresidente de Altgelt negocios inmobiliarios. 

Pero lo que sí es claro es que, para poder acortar al máximo los tiempos de venta y así ahorrar dinero y energía, hay que poner en marcha una batería de estrategias que se resumen en cuatro puntos clave:

  1. El precio manda

En general, los brokers coinciden en que lo mejor es empezar por una correcta tasación que va a resultar en que lleguen consultas de interesados reales. “El error más común que se está dando hoy es salir a un valor de lista por arriba de lo que la demanda está dispuesta a pagar. Porque aunque tengas la mejor comercialización y tengas al mejor vendedor, si la propiedad tiene un valor de lista del pasado no se va a vender nunca”, opina Magnin.

En línea, Ludmer argumenta que para tener un relativo buen ritmo de venta  hay que relevar bien la oferta competitiva con la que van a comparar nuestro inmueble y estar en un rango de valores donde se ofrezca más ventajas que el resto. “El factor clave es el precio. El rango en el que lo pongamos a competir es fundamental”.

Y, en este punto, Magnin agrega que es recomendable pedir al menos tres tasaciones e idealmente solicitar a los tres profesionales que expliquen cuál fue el proceso lógico que recorrieron para llegar al número antes de tomar una decisión. 

  1. Sonría para la foto 

Este punto ya está en el ABC de una buena venta. Tener buenas fotos para mostrar en el portal hace realmente la diferencia. Y eso implica invertir en contratar a un fotógrafo profesional para mostrar el inmueble desde su mejor ángulo. Por supuesto, esto incluye que el espacio esté ordenado e, idealmente, bien decorado.

Pero también el mercado ofrece otras herramientas extra a tener en cuenta: “Una buena comercialización implica fotos hechas por un fotógrafo, visita virtual en 360 grados, video con dron o recorrido a pie, amoblamiento virtual sobre las fotos vacías y máximo nivel de destaque en todos los portales inmobiliarios. Y a eso nosotros le sumamos procesos bien definidos para cada una de las partes de la operación”, detalla Magnin.

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  1. La tecnología es tu amiga

La tecnología puede ayudar y dar soporte desde lo visual, pero también desde otros aspectos del proceso de compra-venta.

“Hoy por hoy la venta hay que trabajarla de muchas maneras, no solo con la ayuda de la tecnología, que hoy obviamente te permite todo lo que tiene que ver con fotografía profesional, sino que hoy con las posibilidades de la tecnología se redujeron muchísimo las visitas y el cliente llega a ver una propiedad teniendo muchísima información: accediendo a nuestra página web, pudiendo ver el mapa de ubicación, pudiendo recorrer la cuadra, ver el edificio, observar el plano, tener un recorrido donde el 70 u 80 por ciento de la visita a nivel online. Hoy las operaciones requieren de muchísimas menos visitas para que se concreten”, destaca Cipolla y recomienda a los propietarios elegir un bróker que cuente realmente con un equipo y tecnología profesional para ser lo más efectivo y eficiente en el trabajo.

“Nosotros somos clientes premiere de Zonaprop, un portal que hoy es cabecera en todo lo que es la industria inmobiliaria y del real estate, y para nosotros las publicaciones son una ayuda enorme para el filtro de los perfiles”, menciona también. 

Para Magnin, la tecnología funciona como una herramienta potenciadora de su tiempo. “Podemos hacer más cosas con el mismo tiempo y eso va desde cosas grandes a cosas chicas. Por ejemplo, que todas nuestras propiedades, desde las más baratas hasta las más caras, tengan una visita 360 grados hace que no perdamos tiempo mostrando propiedades a clientes no calificados. También, tener un sistema de gestión que te facilite hacer ciertas cosas sin ponerle tiempo a ciertas tareas, como por ejemplo tener mensajes prearmados para hacer la precalificación de clientes compradores y no tener que estar llamando uno a uno. La tecnología nos puede ayudar a maximizar nuestro tiempo”, asegura

  1. Decisión antes que nada

Por último, es fundamental tener la decisión de venta bien clara. “La realidad es que la gente que no está convencida de vender hoy no es vendedora. Y eso va de la mano con cómo ofrece uno el departamento. Si uno es vendedor, va a intentar que el departamento esté en condiciones para mostrarse y en el caso de que esté ocupado, tener la mayor flexibilidad posible para que la inmobiliaria pueda mostrarlo en el momento en que el cliente lo requiera. Uno tiene que estar comprometido con la venta y buscar una estrategia con el bróker para poder vender lo más rápido posible el departamento”, aclara Altgelt.

Y relacionado a esto, menciona que es fundamental tener toda la documentación para evitar demoras e inconvenientes. Lo mismo con el número de venta que se pretende: “Hoy los compradores vienen con una propuesta concreta y con los tiempos muy cortos. Es decir, quien compra no está dispuesto tal vez a esperar para escriturar, sino que lo quiere hacer lo antes posible”, advierte. 

Imagen principal: Maria Ziegler para Unsplash

Por: Eugenia Iglesias.

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