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Con una caída en los precios de las propiedades, muchos propietarios se aferran a valores del pasado, lo que representa un reto para los brokers. Cómo trabajaron en 2022 y qué esperan para 2023.

A partir del descenso de los precios del mercado, el sector inmobiliario argentino se enfrentó a un gran desafío durante 2022: alinear las expectativas de los clientes con la realidad del negocio. 

“El mercado inmobiliario luego de la pandemia y una escalada abrupta del dólar, provocó una gran cantidad de propiedades  en ofrecimiento y un leve movimiento de operaciones inmobiliarias. Los valores tendieron a la baja, había -y todavía hay- mucha competencia entre propiedades de las mismas características, por lo que los propietarios debieron adaptarse a estas nuevas condiciones de mercado, reduciendo los valores de las propiedades y aceptando propiedades en parte de pago para lograr fluidez en la venta. Hoy gracias a un dólar relativamente estable que da la sensación de que está infravalorado, el mercado está con mucha más fluidez y se están concretando muchas ventas aproximándonos lentamente al mercado previo a la pandemia”, analiza Manuel Mel, gerente de Ventas de Mel Propiedades.

Según su experiencia, hubo que explicarles a los clientes que el mercado inmobiliario bajó el volumen de dólares y que con menos dólares se logra el mismo resultado que antes. “Había que explicarle a los propietarios que vendían para comprar, que acomodando el valor de la propiedad iban a conseguir la venta, mientras que lo que iban a comprar también iba a acomodarse en valor o bien en propiedades que estaban actualizadas en valor o bien en una contraoferta”, agrega.

Sin embargo, no muchos lo entendieron o, mejor dicho, no estuvieron dispuestos a adaptarse a este nuevo reglamento. Y eso significó que, desde el lado de los profesionales inmobiliarios, tuvieran que preguntarse si valía la pena o no encarar esa venta: “El desafió también fue entender hacia dónde iba el mercado. Tanto 2021 como 2022 fue un mercado enfocado a trabajar con clientes que quieran vender y que entiendan los valores del mercado, tanto si vendían para comprar o si era para hacer una inversión. Había que entender al mercado, al cliente y explicarle y asesorarlo sobre el mercado actual y si de alguna manera no estaba de acuerdo con los valores o la dinámica, hacerle ver que quizás no era el momento para hacer la operación”, agrega, por su parte, David Cipolla, líder de la firma que lleva su nombre.

Por eso, explica el bróker, decidieron enfocarse en trabajar con clientes que tuvieran un compromiso real. “Era un momento del mercado en el que había que ser muy consciente sobre el asesoramiento y la tasación que se daba, siendo lo más realista posible con el momento del mercado. Pero no solo con el precio, sino también con los recursos, la inversión, la tecnología… explicarle esto al cliente, ver el compromiso con él y con nosotros”, dice y admite: “Hemos tenido que rechazar clientes y, por ende, propiedades que se iban a volcar al mercado porque no estaban dispuestos a entender esos valores. Ahí tuvimos un desafío muy grande este año que fue rechazar clientes que no estaban dispuestos a entender los valores del mercado y adaptarse”.

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Desafíos y oportunidades para 2023

Así y todo, los brókers son optimistas respecto al año que se viene. “El fin de año termina con mucha alegría y emoción de la gente, esto provoca un aumento de la actividad en todas las diferentes áreas de la economía, sumado a un dólar estable desde hace ya más de 6 meses, es muy probable que tengamos mucha actividad continuada  y no se sienta el paso del verano. También creemos que el 2023 va a ser un año que se van a tomar muchos recaudos para tener un mercado estable, activo y próspero hasta la definición de las elecciones”, menciona Mel.

Además, destaca que va a ser un año (al igual que en 2022) para prestarle atención al comportamiento del mercado para aprovechar oportunidades: “Hay una gran cantidad de terrenos que aceptan m2 terminados para concretar la venta del lote, esto le permite a muchos desarrolladores pisar tierra con unidades que hoy quizás no pueden vender, entregándolas en parte de pago por el terreno, indirectamente es como haberlas vendido. El negocio de los desarrolladores, es seguir con el circuito, y quedarse con unidades es estancar al circuito, por ello entregarlas por un lote es una gran oportunidad”.

Para Cipolla, será un año para poner foco en la tecnología. “El gran cambio que trajo la pandemia fue que nos mostró la importancia que tiene la tecnología: las distintas aplicaciones y portales a la hora de ofrecer nuestro producto y mostrarlo de forma mucho más amplia, no solo con fotos, sino con videos o recorridos 360. Para el 2023, al igual que viene pasando estos últimos años, el mercado va a seguir evolucionando y cambiando. Creo que la tecnología va a seguir tomando parte y hay muchas cosas que se automatizaron. Y hay una gran necesidad de que el recurso humano, los brókers y los distintos profesionales que se sumaron en el último tiempo como gente de diseño, sistemas o comunicación, tengan la cintura para saber adaptarse a este nuevo mercado que la pandemia aceleró”, concluye.

Por: Eugenia Iglesias.

Imagen principal: Odinei Ramone para Unsplash

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