Tras la reapertura de las inmobiliarias, los agentes buscan estrategias para reactivar las ventas. Departamentos a estrenar se financian en moneda local y hasta surgen las permutas.

Crisis se traduce en oportunidad y así lo ven hoy las inmobiliarias que, en medio de la cuarentena por el coronavirus, buscan estrategias para reactivar al sector. Desde ventas en pesos, financiación en moneda local, hasta inmuebles como parte de pago, todo es válido en el mercado de bienes raíces, en donde los brokers trabajan con cada caso en particular para responder a la demanda contenida de los últimos dos meses.

Las oportunidades se dan hoy en las obras finalizadas o que están a pocos meses de llegar a su fin. “Las constructoras están aceptando hoy, en promedio, un 40% en contado y el resto en cuotas en pesos que muchas veces son posteriores a la entrega del departamento, por ende el comprador ya puede habitar la unidad, aunque seguirá abonando las cuotas una vez finalizada la obra”, explica Norberto Lepore dueño de la inmobiliaria que lleva su nombre. “Es una inversión interesante y que se está comenzando a mover mucho. Comprás un departamento, lo ocupás en el momento pero lo seguís financiando hasta en 24 meses, una forma de bajar el gasto que representa esa propiedad, es alquilarla y de esta forma el valor se reduce notablemente”, ejemplifica Leandro Korn, director comercial de Korn Propiedades.

“Cada negociación es particular, no hay una generalidad, depende de la necesidad de cada constructora. Muchos deciden bajar el valor entre un 15 y 20% en dólares, aceptar financiación en pesos y así logran acoplar materiales para nuevas construcciones”, agrega por su parte Daniel Salaya Romera presidente de la inmobiliaria homónima.

Y es que en los proyectos inmobiliarios el terreno se compra en dólares. Este costo de la tierra representa entre un 25% o 30%, pero el resto es en pesos. Los sueldos se pagan en pesos y los materiales también. “Cada edificio a estrenar es diferente, las financiaciones son particulares en cada caso, van entre un 50 y un 80% del total, en todos los casos tienen actualización de los índices de la CAC”, resalta Salaya Romera.

El escenario más complejo está hoy en los departamentos en pozos que recién comenzaron su proceso de obra “Si bien también hay bajas en los precios hay mayor temor a cómo y cuándo se terminará el edificio, pero hoy este público está invirtiendo en pesos en cuotas ajustables al índice CAC”, resume Korn. Se trata de una inversión más que interesante para aquellos que ya tienen los dólares y al momento de pagar las cuotas cambian la divisa estadounidense por pesos.

En las propiedades usadas también se pueden encontrar hoy oportunidades y, según los especialistas, cada propietario decide, con el asesoramiento del bróker, el mejor modo de financiación de acuerdo a sus necesidades. “Hoy hay muchas negociaciones, los precios se ajustan al nuevo mercado. Algunos propietarios aceptan hoy el 50% del valor del inmueble y el 50% restante en cuotas en un determinado plazo”, sostiene Lepore.

La clave es saber diferenciar a los tipos de clientes y sus necesidades. “En la venta de usados hay que dividirlo al propietario que pone su inmueble a la venta para comprar otro y aquel que necesita de ese dinero pero no hará otra inversión en ladrillo. Nosotros les aconsejamos bajar la propiedad un 20%, pero eso va a depender de cada propietario”, sostiene Leandro Korn.

Además, en este escenario aparece un nuevo jugador: la permuta. “Si el propietario está en un departamento usado y se tiene que mudar a otro departamento, lo ideal es manejar las permutas, ahí hablás de una solución rápida y sólo de una diferencia de plata menor. Se le baja un 20% al propietario el valor para que también pueda comprar a un 20% menos”, indica Korn. En lo que respecta a terrenos, hoy gran parte se maneja por canje: “el dueño de la tierra lo canjea por propiedades una vez finalizada la obra, una forma de endeudarse en pesos”, agrega Korn.

Lo cierto es que hoy los agentes inmobiliarios se convirtieron en verdaderos negociadores. “Con la habilitación para volver a operar notamos un mayor movimiento, hay una demanda contenida y nuestro trabajo es hoy buscar la forma de cerrar negocios. Es un momento en donde se agudiza el ingenio, surgen nuevas ideas”, resume Lepore.

Durante la pandemia tomamos reservas gracias a la tecnología que permite que veas una propiedad casi como si estuvieras allí. Si al momento de visitar ese inmueble –una vez habilitadas esta actividad- el cliente se arrepiente, le devolvemos el dinero”, explica Lepore, una forma de adelantar los procesos, aseguró.

“No hay que presionar a los propietarios, hay que saber asesorarlos, hay mucha flexibilidad por el contexto, hay que estudiar cada caso en particular, hoy los consejos son a medida, no hay reglas establecidas”, concluye Korn. “Es momento de hacer buenas inversiones y seguras”, finaliza.

Imagen principal: Freepik.

Por: Belén Fernández.

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